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新世达乳业石家庄入户试点 —产品推广方案（大纲）
作者：亚霖 时间：2005-4-21 字体：[大] [中] [小]
一、活动规划：
目标：以五区作为入户试点，规范送奶区域，各部门配合做好入户流程与售后服务，找出入户可行性办法并树立成功模式与榜样；
二、现有资源：
人员：区长冯龙，专管员宋增芬，订奶员8人，送奶员32人；
现有老站：银宏、东平、棉三、水源、维明共5个站点；
小区：115个（包括一些老单位的旧宿舍），500户以上55个，1000户以上17个；
份数：本区域小区内现共有牛奶份数1800份左右，本区域内送奶员共送牛奶份数约3000份左右，有1200份左右为跨到五区以外配送；
销售区域：主要围绕五区的消费区域。可以分为2种销售模式：一个是围绕订奶员和促销组开展的巴氏产品社区促销；另一个是围绕社区周边的零售点开展的超高温产品销售。
三、推广方案：
规范区域：
统一规范“5区”送奶员的送奶区域。其中5区内每个送奶员发送牛奶的小区数目为：3—4个小区。
每个小区只有1名送奶员支持；不可出现发送牛奶区域的重叠和空白。
规范销售运作流程：
统一规范“5区”的所有流程：区长工作流程、专管员工作流程、订奶员的工作流程、送奶员工作流程、票据传递流程、物料发放流程、基层信息反馈流程、营运流程、客户服务流程。
推广方式：
1、巴氏产品：主要依托订订奶员和促销组，针对5区社区开展巴氏产品的销售工作；
2、超高温产品：主要依托各社区周边零售点，针对社区开展超高温产品的销售工作；
培训：
1、巴氏销售所有上岗人员（订、送奶员、促销组）：企业文化、基础专业知识、针对各岗位的工作手册、工作流程以及岗位注意事项、相关的销售运作流程。
2、超高温销售上岗人员（零售点）：企业文化、基础专业知识、工作手册、工作流程、相关的销售运作流程、岗位注意事项。
策划宣传方式：
1、订奶员、促销组、零售点的产品宣传彩页和套红宣传页；
2、免费派送《乳品基础知识手册》 ；
3、各报纸媒体的平面广告宣传；
4、针对5区的社区招贴宣传；
四、部门支持（部门职责）：
1、市场部：
产品推广方案的制订；
监督管理整体活动的实施；
宣传品制作：媒体平面广告、宣传单页和彩页、产品宣传海报、知识手册、优惠卡、社区招贴海报；
培训工作（所有参加此活动的员工）；
促销赠品的制定
调研跟进市场（5区）。
2、销售部：
新上岗员工招聘工作（5区）；
具体岗位的销售方式制订；
监管一线员工（订奶员和促销组）工作；
社区物业协调；
销售预期效果的审定；
销售物料的发放。
3、营运部：
产品配送时间与流程的安排；
活动所需物料运送；
制定生产计划预期安排；
保证产品物流时的运力；
零售点的招商和管理工作；
监管一线员工（送奶员）工作。
4、客服部：
跟进、监控、统计五区的销售结果；
及时处理客户投诉；
客户信息的记录、反馈和处理；
监控产品质量；
协调生产；
监管一线员工（专管员）工作。
注：各部门负责人组织本部门人力资源，并且负责完成所属该部门的工作范围和工作重点。
五、所需物料；
上岗证：统一印制、配发新的工作上岗证（本次活动相关部门所有员工）；
乳品基础知识手册：起草、印制知识手册，普及乳品知识宣传；
优惠卡：印制产品优惠卡。针对老旧消费群免费发放，吸引该消费群体的购买欲望；
彩色宣传单：印制精美彩色宣传单（产品推广、优惠政策、基础常识），在各销售点统一发放宣传；
套红宣传单：印制精美套红宣传单（产品推广、优惠政策、基础常识），在各销售点统一发放宣传；
海报：针对超高温产品在零售点上统一张贴产品宣传海报；
赠品：配合征订、促销而向消费者免费提供的不同等级赠品；
品尝杯：配合征订点、促销点，使消费者免费品尝我企业产品（每个点限量提供）；
样品奶：配合征订点、促销点，使消费者免费品尝我企业产品（每个点限量提供）；
社区招贴：针对5区的重点社区投放“社区招贴海报”来进一步提高宣传力度。
六、财务预算：
硬件物品：上岗证（照片）：100张X 2元/张 = 200元
品尝杯：10000个X 元/个 = 元
品尝品：个X 元/个 = 元
赠品购买费用：3000元
宣传：乳品知识手册：5000册X 1元/册 = 5000元
优惠卡：2000张X 0.75元/张 = 150元
彩色宣传单：10000张X 0.15元/张 = 1500元
套红宣传单：30000张X 0.05元/张 = 4500元
海报：200张X 1.5元/张 = 300元
媒体广告：元（晚报）+（青年）+（声屏）= 元
软文宣传（晚报）：10篇X600元/篇 = 6000元
社区招贴：1000块X 70元/块/年 = 70000元
工资（12月份）：订奶员：人X 元 = 元
送奶员：人X 元 = 元
促销员：16人X 元 = 元
整体活动不可预知费用：10000元
总计财务预算： 元
七、效果预测：
各部门总结：
由各部门负责人在05年1月2日前，把本部门在次此活动中的工作总结呈交于市场部，再有市场部汇总。
市场部汇总：
市场部负责人在05年1月4日前，把次此活动的总体工作汇报呈交于销售中心。
八、日程安排：
1、活动前期：（04年11月24日——11月30日）
1）所有活动硬件物品在11月26日前，全部到位；
2）新上岗人员的招聘工作在11月27日前，完成招聘；
3）培训所有参加此次活动的人员，将在11月28日进行；
4）所有宣传品在11月29日前，全部印刷完成；
5）5区周边社区零售点的招商工作在11月29日前，全部完成；
6）赠品的购买在11月29日前，全部到位；
7）5区社区招贴海报的张贴工作在11月30日前，全部张贴到位；
8）零售点招贴海报在11月30日前，全部张贴到位；
9）品尝品、品尝杯、产品样品（最好灌装超高温牛奶）在11月30日前，全部发放到销售点（征订点、促销点、零售点）；
10）软文的成稿在11月30日前，部分到位（前期需要3篇）；
11）于11月25日、26日、29日、30日在相关媒体发布平面广告；
12）不可预知费用在11月30日前，资金到位。
2、活动期间：（04年12月1日——12月31日）
12月1日的活动开幕
媒体广告的发布时间
策划活动的开展（大的整体活动）
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